A la rencontre des futurs professionnels

Nous avons eu le plaisir d’échanger avec les étudiants sur les différentes composantes du métier de Revenue Manager. L’objectif principal de cette intervention était de les sensibiliser aux leviers dont disposent les hôteliers pour la maximisation de leur chiffre d’affaires.

Nous avons illustré à travers des cas réels, notre approche simple et intuitive de l’optimisation. En définitive elle n’est pas centrée sur l’adaptation des prix au regard de ceux des « concurrents », mais plutôt sur les performances, opportunités et risques individuels.

Nous avons donc évalué l’impact de plusieurs types de tactiques, en relation avec leurs problématiques propres telles que :

  • Celles relatives à la durée de séjour, à travers la mise en place de « min-stay » (durée minimale de séjour) consistant un lissage d’activité autour de dates à forte demande (ponts de mai…) afin d’augmenter le taux d’occupation par exemple sur les vendredis, habituellement moins réservés que le samedi.
  • Celles liées aux problématiques de fluctuation d’activité. Nous avons pu observer une absence encore importante de toute stratégie tarifaire chez une proportion non négligeable d’hôteliers.

Les stratégies mises au point lors de cette séance de brainstorming avec les étudiants ont permis pour l’hôtel étudié de dégager un chiffre d’affaires supplémentaire de 7000€ TTC sur une période d’un mois uniquement … ceci par un simple effort de prise de recul analytique et sans qu’il soit nécessaire de considérer les prix pratiqués par les présumés concurrents!

Nous avons eu le plaisir de débattre avec ces futurs professionnels des enjeux actuels de la distribution hôtelière. Nous espérons sincèrement qu’ils pourront communiquer à leur futurs employeurs et collègues la nécessité de telles approches analytiques du Revenue Management.

Le Revenue Manager n’étant pas seulement « celui qui fait varier les prix », mais véritablement un manager dont le métier est de vendre le bon produit, au bon prix, au bon client, au bon moment et en utilisant le bon canal de distribution (vendre en direct c’est possible !) et surtout en mettant en œuvre le bon processus organisationnel…

Jean Laherrere

 07 mars 2018